Consultoría Empresarial | Estrategias Competitivas

Strategia

Incrementar Consistentemente Resultados Vitales.

Cualquier organización está literalmente obligada a generar ciertos resultados que le permitan mantener un estatus de salud competitiva en condiciones para lograr su misión.

Tales resultados son juzgados como vitales porque representan en su conjunto, el corazón de la organización. Éstos resultados vitales son:

a)      Participación en el mercado.

b)     Ganancia.

c)      Satisfacción del mercado.

Si estos resultados se ven amenazados o están en condiciones de flaqueza, su organización puede sufrir consecuencias graves que interfieran el flujo vital del negocio:

Flujo

De hecho, los resultados vitales normalmente son vistos desde un cristal que los define como el fin y no el medio, considerando que ese punto de vista pertenece al mercado y a los accionistas; sin embargo, otro cristal es el de la alta dirección (equipo directivo).

 El equipo directivo necesita aplicar los tres resultados vitales como un medio para generar continuamente el flujo vital del negocio.

Así, los componentes del flujo vital (crecimiento, inversión, valor) se convierten en límites en función de los resultados vitales que son reforzadores.

El estado actual de los resultados vitales indica también el estado de vulnerabilidad de la organización, como un síntoma de su pobre evolución.

Esta quinta estrategia competitiva funciona considerando la necesidad no sólo de asegurar el buen estado de resultados vitales, sino su incremento consistente de modo que se asegure el flujo vital.

Flujo1

“Un niño saludable puede ser un atleta extraordinario, un niño enfermo puede llegar a ser un buen recogebolas

Esta quinta estrategia competitiva puede determinar, de acuerdo con el nivel actual de los resultados vitales, el ritmo e intensidad de implantación de las otras cuatro. Sin embargo, tal determinación no debe llegar al extremo de excluir cualquiera de éstas, hacerlo implicaría dejar un “hueco de vulnerabilidad” que tarde o temprano regresará convertido en un golpe directo a resultados vitales.

 Success chart

Desarrollar esta Estrategia implica:

  1. Definir claramente el estado actual de resultados vitales, considerando información cuantitativa de segmentación, mercado potencial, contribución de mercados y productos, niveles de servicio, de satisfacción, etc.; considerando también información cualitativa como mercados meta, atractividad del mercado, tendencias observadas, voz del cliente, planes de inversión, y en general información sobre la situación actual estratégica del negocio.
  2. Redefinir los objetivos de negocio de manera que se cuestione la validez y se incluyan los resultados vitales para producir un ataque frontal.
  3. .Enlistar la información de los puntos 1 y 2 para juntarla con las conclusiones de las demás estrategias competitivas antes de implantar.

Por ejemplo:

  • Objetivo: Incrementar Participación en el Mercado en un X% a diciembre de 95´.
  • Objetivo: Incrementar las Utilidades en X N$ a diciembre de 94´.
  • Objetivo: Incrementar el Nivel de satisfacción de Clientes en X% a diciembre de 94´.

Pueden derivarse de estos objetivos de negocio genéricos otros más específicos que se dirijan hacia nichos particulares, operaciones particulares, etc.

Algunas ideas que pueden considerarse para reforzar la implantación de esta estrategia:

a)        Participación en el mercado:

  • Dirigir los esfuerzos hacia nichos. Los nichos de los gigantes si soy gigante, los nichos de los pequeños si soy pequeño.
  • Ampliar los canales de distribución.
  • Aumentar la variedad de usos y de disponibilidad del producto.
  • Descubrir segmentos regionales y culturales.
  • Realizar alianzas, intercambios y/o convenios con negocios complementarios.
  • Mercadear profesional y agresivamente.
  • Reforzar las líneas de producto.
  • Implementar mecanismos de búsqueda y de aprovechamiento de oportunidades de negocio.
  • Mantener en constante contacto informativo a clientes potenciales.
  • Dar seguimiento a competidores para encontrar oportunidades de penetración.

 

b)        Ganancias:

  • Modificar procesos para reducir inventarios, movimientos, demoras, retrabados, mermas, etc.
  • Reemplazar tecnología operativa para incrementar la capacidad de respuesta.
  • Recompensar al personal por contribución a las ganancias.
  • Impulsar las ventas de alta contribución y fácil reproducción.

 

c)         Satisfacción del mercado:

  • Superar todos los requisitos del cliente con mejoras pequeñas continuamente.
  • Comprometer el servicio sólo en aquellos factores que esta seguro puede cumplir.
  • Involucrar al cliente (usuario) con innovaciones.
  • Sorprender al cliente (usuario) con innovaciones.
  • Traducir continuamente la voz del cliente (usuario) en cambios perceptibles por él.

Firma Bloog