Ventas Exitosas | De negocio innovador a franquicia 1ra. parte

Las franquicias son una estrategia de ventas para tener un crecimiento acelerado con baja inversión para el dueño de la empresa.

Consiste en que el franquiciante otorga su marca con una serie de productos y servicios diferenciados del gusto del consumidor a un tercer inversionista a cambio de una cuota de franquicia, pago de regalías y cuota de publicidad y el seguimiento puntual de las instrucciones del franquiciante.

Para el desarrollo exitoso de una franquicia se requiere de un consultor experimentado y honrado que desarrolle una estrategia desde la planeación, modelo financiero, manualización y protección legal, para evitar que el activo más importante y logrado con años de trabajo –la marca- para que un grupo de expertos creen todas las herramientas para una relación franquiciatario-franquiciante exitosa.

A continuación se narra un caso de éxito para ejemplificar de manera claro los elementos y el proceso de desarrollo de un sistema de franquicia: Margarita y Sonia después de ocho años de investigación lograron un método para moldear la figura por medio de terapia térmica, sin medicamentos y sin dietas. Su negocio abre sus puertas en el año 2000 en la Ciudad de México, con rotundo éxito dado lo innovador del tratamiento.

Algunos clientes al ver el potencial de negocio, decidieron pedir informes a las dueñas sobre el sistema de Franquicias. En realidad, Margarita y Sonia no tenían planeado hacer crecer su empresa a través de este modelo de negocio, sin embargo,  al ver la oportunidad optaron por este sistema asesorándose con un amigo abogado el cual les desarrollo un contrato de Franquicia.

En el 2005 contaban con 4 Franquicias todas en la ciudad de origen de la empresa, pero un día se presentó la oportunidad de hacer crecer su franquicia hacia el interior  del país, lo que originó que se dieran cuenta que no contaban con todos los elementos legales y administrativos necesarios para el sistema, por lo cual decidieron hacer las cosas de forma estructurada y contratar a un consultor experto en el tema.

Lo primero que el consultor les explicó fue el fundamento jurídico del sistema de Franquicias que se basa en el Artículo 142 de la Ley de Propiedad Industrial, el cual se los transcribió y explico de la siguiente manera: “Existirá franquicia cuando con la licencia de uso de marca otorgada por escrito, se transmitan conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica”. Es decir, se debe elaborar un contrato donde se permite el uso de la marca (el cual se registra ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial –IMPI-) por lo cual es necesario que firmen un contrato por duplicado las partes y por otro lado se deben de transmitir conocimientos sobre la manera de operar el negocio de manera recurrente conforme lo establezca el contrato.

Es decir, la empresa le permitirá a “la persona a la que se le concede el contrato que pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que ésta distingue”.  Esta segunda parte se refiere a transmitir lo que se conoce como “know-how ó saber hacer”, ya que el éxito del negocio se basa en la forma como se ha operado y administrado en el transcurso del tiempo, por lo cual es importante que mediante inducción, capacitación y uso de  herramientas como los manuales, se transmita todo el conocimiento.

Siguiendo con la terminología básica a la que tendrían que  adaptarse  fue el de “Franquiciante” quien es el que otorga la franquicia, es decir, el creador del concepto de negocio y el “Franquicatario” quien adquiere la franquicia:

1. Aunado a esto la ley establece la obligación de otorgar por lo menos 30 días hábiles previos a la firma del contrato, la siguiente información sobre la empresa franquiciante:
2. Zona geográfica
3. Ubicación; dimensión del local; inversión.
4. Políticas de mercadotecnia, publicidad, suministros; criterios y métodos aplicables a la determinación de márgenes de utilidad.
5. Características de capacitación técnica y operativa.
6. Criterios de evaluación de calidad de los servicios del Franquiciante.
7. Términos y condiciones para subfranquiciar (en caso aplicable).
8. Causales de terminación o revisión del contrato conforme lo establece el artículo 142 Bis de la Ley de Propiedad Industrial, en caso de no cumplirse con los requisitos se puede invocar la nulidad del contrato.

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