10 Preguntas poderosas para las ventas

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  • ¿Vendes mucho pero tu instinto te dice que algo no anda bien?
  • ¿Tus vendedores parecen políticos y son muy hábiles para explicar y defender sus resultados?
  • ¿Como no eres un abogado, tienes confianza ciega en lo que te dice tu área de ventas?

Hay una frase en el mundo de la estadística que dice: “la estadística no miente, los que mienten son las personas que usan las estadísticas”. Por ejemplo, cuando se dice que en un país el ingreso promedio per cápita por habitante es de $30.000.00 dólares, ¿qué es lo que una persona común y corriente?  Pues de primera impresión pareciera ser que todos habitantes de ese país viven muy bien porque todos disponen de $30.000.00 dólares por año. Sin embargo, este dato aun cuando pueda ser cierto el promedio de $30.000.00 dólares significa que el 50% de la población gana más de $30.000.00 dólares mientras que el otro 50% de la población gana menos de $30.000.00 dólares. ¿Cuanto más ganan los está por arriba de $30.000 dólares? ¡uf! podría estar ganando desde $ 30.001.00 hasta millones de dólares. ¿Y cuánto menos ganan los que está por debajo de $30.000.00 dólares? me creerías si te digo $29,999.00 hasta $1,000.00 dólares. Pues estas en lo correcto el dato inicial de $30.000.00 dólares es solamente un promedio Y un promedio no es suficientemente bueno para analizar los resultados ni de un hogar, ni de un país, ni de una empresa, siempre hay mejores indicadores.

Y eso en el caso de las áreas de ventas este concepto de promedio se presta muy bien para esconder la bolita y no saber muy bien cómo están los resultados específicos de cada persona que genera las ventas dentro de tu negocio.

Por ejemplo vamos a suponer  que el gerente de ventas dice en su junta mensual, “vendimos $ 10 millones de pesos”, y ya encarrerado nos sigue diciendo que en los últimos seis meses la meta de ventas se está cumpliendo en promedio al 90%. Aparentemente con estos resultados pues todo va muy bien y la empresa no tendría que preocuparse mucho ni del presente ni del futuro porque todo se oye bien en términos generales

Sin embargo, si usamos preguntas poderosas podríamos preguntarle al gerente de ventas más detalles sobre este número redondo, simpático y bien parecido.

  1. ¿Cuál de los tres canales de ventas que tenemos alcanzó sus cuotas de ventas (mayoreo, sucursales o telemarketing)?
  2. ¿Cuántos de los vendedores de mayoreo alcanzaron su meta de ventas?
  3. ¿Cuántas sucursales alcanzaron su meta de ventas?
  4. ¿Cuántos vendedores dentro de cada sucursal alcanzaron su meta de ventas?
  5. ¿Cuantos vendedores de telemarketing alcanzaron su cuota de ventas?
  6. ¿Cuántas canales de ventas alcanzaron el nivel de utilidades esperado?
  7. ¿Cuántos vendedores de mayoreo alcanzaron el nivel de utilidad esperado?
  8. ¿Cuantas sucursales alcanzaron el nivel el nivel de utilidad esperado?
  9. ¿Cuántos vendedores alcanzaron el nivel de utilidades esperado?
  10. Etc., todas las que se te ocurran que te muestren las fisuras del proceso de ventas y todas las perspectivas posibles para entender todo el contexto de las políticas y procedimientos de ventas que hay que mejorar.

Por eso, la próxima vez que escuches aparentemente buenos resultados de ventas, preocúpate por utilizar cuando menos diez preguntas poderosas que descubran la real y verdadera historia de las ventas. Esta historia tú la continuarás con tu propia investigación ¿nos quieren engañar conscientemente los de ventas? ¿les falta perspicacia? ¿quieren manipular la información?¿Se conforman con buenos resultados y bajos análisis? ¿Ya están en su zona de confort? ¿La empresa también se hace de la vista gorda? No te pierdas el próximo capítulo de la real y verdadera historia de las ventas de (favor de poner el nombre de tu empresa)…

Y es como el óxido que se va incrementando internamente dentro de una puerta metálica, se puede ver bien en apariencia pero por dentro se está empezando a podrir. Recuerda la estadística no miente los que miente son las personas que manejan las estadísticas. Por cada respuesta obtenida a cada pregunta poderosa te va a generar muchísimas acciones preventivas y correctivas para asegurar que en los próximos meses tus ventas sean muchísimo mejores. Se poderoso con las preguntas y con las ventas.