Elabora un plan de negocios exitoso para el 2018 – 1ra. Parte

¿Por qué poner en blanco y negro los objetivos, las metas y las estrategias?

“El éxito requiere un uno porciento de inspiración y  un noventa y nueve porciento de transpiración”

Thomas Alva Edison

¿Por qué es tan útil un mapa para una persona que está perdida? Porque gracias a él puede llegar de un punto “A” a un punto “B”. Puede visualizar cuál es el camino más corto, el más largo, el más turístico, el mejor pavimentado, el más recto, etc. Sin duda quién tiene un mapa puede llegar más rápido, más cómodo y más divertido que quién no lo tiene.

Contenido de un Plan de Negocios (en base al Modelo de Planeación Estratégica(Modelo PLANES®) y en base al Modelo del Tablero Estratégico de Control (MODELO TABLES®)

  1. Respuestas y decisiones respecto al tipo de clientes que le conviene tener
  2. Respuestas y decisiones respecto al tipo de mercados que le conviene atender
  3. Respuestas y decisiones respecto al tipo de productos que le conviene fabricar, desarrollar o comercializar
  4. Respuestas y decisiones respecto a la forma de enfrentar a sus competidores que le conviene tener
  5. Respuestas y decisiones respecto a la forma de aprovechar las oportunidades de la situación económica, política y social
  6. Respuestas y decisiones respecto al tipo de colaboradores que le conviene tener
  7. Respuestas y decisiones respecto al tipo de finanzas que le conviene tener
  8. Respuestas y decisiones respecto al tipo de proveedores que le conviene tener
  9. Respuestas y decisiones respecto al tipo de tecnología que le conviene tener
  10. Respuestas y decisiones respecto al tipo de cultura organizacional que le conviene tener

 

Procedimiento para elaborar el Plan de Negocios

  1. Conteste individual o grupalmente (preferentemente el último trimestre del año) con su equipo directivo las preguntas de uno de los temas relacionados con su empresa u organización.
  2. Reconozca las amenazas y oportunidades relacionadas con los clientes, los mercados, los productos, los competidores y la situación económica, política y social del país,
  3. Reconozca las fortalezas y debilidades de la organización ante los clientes, los mercados, los productos, los competidores, la situación económica, política y social del país, los colaboradores, las finanzas, los proveedores, la tecnología y la cultura organizacional.
  4. Anote las principales respuestas en una hoja blanca
  5. Analice las respuestas anotadas de cada uno de los diez temas que conforman su Plan de Negocios
  6. Sintetice la información analizada y tome las diez principales decisiones que le sirvan como marco de referencia para la actuación de su organización en el próximo año.
  7. Refuerce las decisiones que se estaban tomando bien y elimine las decisiones que se estaban tomando mal,
  8. Difunda con todo el personal las diez principales decisiones que conforman su Plan de Negocios para que todo el personal se alinee a estas decisiones y se maximice el esfuerzo y energía personal y organizacional
  9. Apéguese todo el año a su Plan de Negocios

Repita este ciclo de preguntas cada año o bien antes si es necesario porque no esta alcanzando sus objetivos estratégicos.

Tema: 1. Clientes

  1. ¿Quiénes son los mejores clientes de nuestro(s) mercado(s)?
  2. ¿Quiénes son los mejores usuarios de nuestros productos y servicios?
  3. ¿Qué requerimientos de los clientes extranjeros, los clientes nacionales y los clientes regionales nos motivan a ser mejores?
  4. ¿Cuáles son sus necesidades de nuestros mejores clientes (precio, calidad, servicio, tecnología, innovación, rentabilidad, seguridad, variedad de producto? ¿Cuáles son sus expectativas?
  5. ¿Qué hace a los clientes ser leales a un proveedor?
  6. ¿Qué más esperan que les ofrezcamos sus proveedores?
  7. ¿Usualmente los clientes compran o hay que estarles vendiendo continuamente nuestro(s) producto(s) o servicio(s)?
  8. ¿Cómo podemos hacer negociaciones de largo plazo con ellos?
  9. ¿Cómo podemos mejorar la retención y lealtad de los clientes?
  10. ¿Cuáles son las principales quejas de los mejores clientes sobre nuestro(s) producto(s) y servicio(s)?
  11. ¿Qué servicio(s) adicional(es) le(s) ofrecemos a nuestros clientes?
  12. ¿Qué clientes nos aportan el 80% de nuestros ingresos?
  13. ¿Cuáles son nuestros canales de distribución?
  14. ¿Cómo podemos incrementar el número de clientes? ¿Cómo podemos ser la primera opción de compra de nuestros clientes?
  15. ¿Qué otros aspectos a los ya desarrollados necesitamos tener en la empresa para mejorar nuestra posición competitiva ante los clientes?

 Tema 2. Mercados

  1. ¿Cómo se están comportando los mercados en que participamos (están en crecimiento, están estables (maduros) o están en decrecimiento?
  2. ¿Qué factores económicos, políticos y sociales están incidiendo en el mercado?
  3. ¿Cuáles son las tasas de crecimiento de los diferentes nichos y mercados en que participamos?
  4. ¿Cómo se visualizan las tendencias de crecimiento de los próximos años?
  5. ¿Cuál es nuestra posición en el mercado (líder, seguidor, incursionador)?
  6. ¿Quiénes son los líderes del mercado?
  7. ¿Qué estrategias de penetración y diversificación de mercado están utilizando efectivamente los competidores?
  8. ¿Cuánto vale el mercado potencial (clientes o productos actuales, clientes o productos de la competencia, clientes o productos perdidos, clientes o productos no ofrecidos)?
  9. ¿Cuál es nuestra participación de mercado?
  10. ¿Cuál es la proyección del mercado potencial a cinco años?
  11. ¿Contamos con estudios de mercado que nos den la información precisa acerca del comportamiento de nuestros productos y nuestras marcas?
  12. ¿Cómo estamos atendiendo el mercado internacional?

Tema 3. Productos

  1. ¿Cuál es la tasa de innovación de productos en nuestro mercado?
  2. ¿Cuáles son los productos líderes del mercado?
  3. ¿Cuántos y cuáles productos conforman el 80% de las ventas totales en el mercado?
  4. ¿Cuál es la vida actual de los productos líderes en el mercado?
  5. ¿Qué tan sensible es el mercado hacia el lanzamiento de nuevos productos y/o servicios?
  6. ¿Actualmente cuál es la vida útil promedio de un producto?
  7. ¿Qué nuevos aspectos, ventajas, beneficios se han incorporado en los últimos años a los productos y servicios?
  8. De nuestra cartera de productos y servicios, ¿cuáles son nuestros productos estrella?
  9. ¿Cuál es el potencial de todos y cada uno de nuestros productos o familias de producto?
  10. ¿Cómo estamos en nuestra empresa apoyando la penetración de nuestros productos en el mercado?
  11. ¿Cuáles han sido nuestros éxitos mercadológicos? ¿Desde cuando son éxitos?
  12. ¿Cuál es nuestra tasa de Efectividad en el lanzamiento de productos (éxitos Vs. fracasos)?
  13. ¿Cuántas ferias nacionales e internacionales se organizan anualmente en el mundo sobre la innovación de productos en nuestro mercado? ¿A cuántas asistimos? ¿Cómo aprovechamos la información recopilada en las ferias y exposiciones? ¿Cómo la compartimos con el resto de la organización?

 Tema 4. Competidores

  1. ¿Quiénes son los principales competidores en nuestro(s) mercado(s)?
  2. ¿Quiénes son los líderes del mercado?
  3. ¿Desde cuándo participan en nuestros nichos de mercado?
  4. ¿Cuáles son las principales estrategias de? ¿Qué tan efectivo es su proceso de Planeación Estratégica?
  5. ¿Cuál son sus niveles de crecimiento y desarrollo en los últimos años?
  6. ¿Cuáles son los principales resultados cuantitativos de los competidores (ventas, utilidades, capacitación, inversión publicitaria, inversión tecnológica, innovación, empleados, vendedores, puntos de venta, sucursales, costos de ventas, eficiencia, productividad per cápita, etc., etc.)?
  7. ¿Cuáles son los principales resultados cualitativos de los competidores (desarrollo y cultura organizacional)
  8. ¿Cuáles han sido los resultados de los procesos de alianzas y joint ventures entre competidores?
  9. ¿Qué tan atractivo es nuestro mercado para atraer nuevos competidores?
  10. ¿Cómo nos ven nuestros competidores? ¿Somos importantes? ¿Somos dignos de tomarse en cuenta?
  11. ¿Cuáles son las principales cualidades de nuestros competidores? ¿Cuáles son los principales defectos de nuestros competidores?
  12. ¿Cuál es el nivel de agresividad de los competidores?
  13. ¿Qué huecos del mercado están descuidando nuestros principales competidores?
  14. ¿Existen aspectos en que nos podamos ayudar mutuamente con algunos competidores? ¿Cuáles son?

 Tema 5. Gobierno y Comunidad

  1. ¿Cuáles son las principales tendencias en materia económica (inflación, tipo de cambio, tasas de interés, CETES, Producto Interno Bruto, apertura comercial, inversión extranjera, aranceles)?
  2. ¿Cuáles son las principales tendencias en materia política (estabilidad política, políticas fiscales, impuestos, incentivos, seguridad pública)?
  3. ¿Cuáles son las principales tendencias en materia social (demografía, educación, ingresos per cápita, vivienda, servicios públicos, infraestructura)?
  4. ¿Cómo son las relaciones con nuestra comunidad?
  5. ¿Cómo son nuestras relaciones con el IMSS, la Secretaría del Trabajo y demás organismos gubernamentales?
  6. ¿Cómo son nuestras relaciones con las asociaciones y cámaras industriales del sector empresarial a que pertenecemos y otros organismos privados?
  7. ¿Cómo está la disponibilidad de las fuentes de abastecimiento de materias primas, de mano de obra y de otros servicios?
  8. ¿Cuál es la imagen de nuestra empresa dentro de la comunidad que nos rodea?
  9. ¿Qué cambios significativos se han realizado en nuestra comunidad en los últimos años?
  10. ¿Qué otros cambios significativos se prevén para los próximos años dentro de nuestra comunidad?