Indicadores de Ventas | Proceso y Procedimiento de Negociar

OBJETIVO:

  • El convenio es sensato, se ajusta a las prioridades de todos.
  • Ambas partes obtienen lo que necesitan y hacen sacrificios aceptables.

PSICOLÓGICOS:

  • Todos se sienten bien con respecto al convenio y al proceso por medio del cual se logró.
  • No existen derrotados y vencedores, se tiene la certeza de haber logrado un avance en lo que se quería.

En la gestión gerencial (Management) continuamente el ejecutivo trabaja bajo la presión de los resultados que le demanda la organización, clientes, colaboradores, más no por el corto plazo deja la visión de su estrategia administrativa y la aplicación de su proceso administrativo general.

La Planeación, la organización, la integración, la dirección y el control son etapas de su proceso administrativo, que bien pueden sintetizarse en dos: Planeación y Ejecución. El proceso de negociación es similar al proceso administrativo, posee sus etapas de planeación y ejecución.

Un factor importante a considerar en la función de Management es el dominio de las técnicas que le permitan combinar una actitud competitiva fuerte, habilidad para lograr acuerdos, el dominio intelectual de problemas complejos y sobre todo la sensibilidad hacia las personas.

NEGOCIAR: Es un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos.

MÉTODO: Significa que hay una serie de pasos que deben seguirse de cierta manera y en cierto orden.

ELEMENTO COOPERATIVO: Resulta del deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente.

ELEMENTO COMPETITIVO: Se deriva del deseo de cada una de las partes de lograr el mejor resultado para sí misma.

 

CONDICIONES QUE EXIGEN NEGOCIAR

  1. Debe haber un conflicto de intereses.
  2. Debe haber algún grado de ambigüedad acerca de la solución correcta.
  3. Debe haber una oportunidad para hacer algunas concesiones, para llegar a un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes.

LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Desde el paso de la “definición de los asuntos”, se aborda la preparación y se comienza a determinar el futuro éxito, fracaso o “mediocridad” de los resultados de la negociación. De hecho, identificar y definir los asuntos a negociar afecta la fijación de objetivos, el análisis de situaciones y desde luego la planificación.

Análogamente podemos comparar este modelo a los cimientos de un edificio.

Definición de asuntos: Primero, es necesario elaborar como parte necesaria del Management, una lista de asuntos, susceptibles de presentar cualquiera de las partes. Puede pensarse que no es necesario anotar en la lista los asuntos en los que ya existe un acuerdo, sin embargo, aún existiendo dicho acuerdo, es posible que la “contraparte” desee volver a negociar a causa de desacuerdos en eventos colaterales.

La guía para incluir un asunto es:

“Inclúyase en caso de duda”

Asuntos como:

  • Evaluaciones de desempeño.
  • Periodos vacacionales.
  • Responsabilidad en proyectos específicos.
  • Asuntos entre empresa y sindicato.
  • Relación con proveedores de bienes y/o servicios al área.
  • Proyectos con apoyos de áreas Staff.
  • Proyectos compartidos con otras áreas de la misma dirección.
  • Traslape de funciones por competencia de otras áreas
  • Proyectos compartidos con otros.
  • Visitas y acuerdos para el trabajo de áreas de auditoría.

 


TIPOS DE NEGOCIACIÓN

 

SEGÚN LAS PERSONAS INVOLUCRADAS

Ø  DE INDIVIDUOS CON INDIVIDUOS

Ø  DE INDIVIDUOS CON GRUPOS

Ø  DE GRUPOS CON GRUPOS

SEGÚN LA PARTICIPACIÓN DE LOS INTERESADOS Ø  DIRECTAS

Ø  INDIRECTAS, A TRAVÉS DE MEDIADORES

 

SEGÚN LOS ASUNTOS QUE SE NEGOCIAN

Ø  COMERCIALES

Ø  POLÍTICOS

Ø  RELIGIOSOS

Ø  TÉCNICOS

Ø  EFECTIVOS

 

SEGÚN EL STATUS

Ø  HORIZONTALES

Ø  VERTICALES

Ø  OBLICUAS

 

SEGÚN EL CLIMA HUMANO

Ø  AMISTOSAS O BIEN, POLÉMICAS ABIERTAS Y SINCERAS, O BIEN, MANIPULADAS
SEGÚN FACTORES DESENCADENANTES Ø  LIBRES – FORZADAS

Ø  MORALES – LEGALES

 

SEGÚN EL CANAL DE COMUNICACIÓN

Ø  CARA A CARA

Ø  TELEFÓNICOS

Ø  EPISTOLARES

Ø  A BASE DE REPRESENTANTES


EJECUCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

La ejecución es la parte visible de la influencia positiva que hará en la contraparte, gracias a su habilidad negociadora.

La ejecución es semejante a la masa de un “iceberg”, en donde sólo vemos por fuera la mínima parte de ese cuerpo de hielo gigantesco. El mayor trabajo lo desarrollamos preparándonos a las negociaciones típicas del quehacer en el ejercicio de management. El estar preparados, tener un buen archivo, dominar las funciones del puesto, son elementos que no se notan, hasta que el Gerente o Subgerente entra en acción.

La acción es la ejecución de la negociación