Los TRES indicadores estratégicos en las ventas

ventas indicador

  • ¿Por qué presionar a los vendedores por alcanzar resultados?
  • ¿Los buenos vendedores se deben quedar y los malos se deben ir?
  •  ¿Cómo pueden los gerentes de ventas desarrollar buenos vendedores?

 Tanto en los deportes como en las empresas, los resultados ganan campeonatos. Los centavos cuidan a los pesos. Las ventas diarias cuidan a las ventas semanales a las ventas mensuales y a las ventas anuales. El principal motor en toda empresa u organización son las ventas. Cuando las ventas están bien hay crecimiento y hasta aceptación de los errores. Pero cuando las ventas están mal hay decrecimiento y renegación de los errores.

 Por eso, estés o no en el área de ventas es muy importante que puedas al menos medir tres indicadores estratégicos que le ayuden a tu empresa a medir la capacidad de cada una de las personas involucradas dentro de los diferentes procesos de ventas. 

 Independientemente de que tengas otros indicadores ya establecidos por parte de tu proceso o que estén considerados dentro del bono de desempeño hay tres indicadores estratégicos que son fundamentales para ver qué estás haciendo un excelente trabajo y que vas como atleta olímpico a romper records de ventas..

1.      Indicador Uno. Porcentaje de cierre de ventas. Este indicador te va a mostrar la capacidad de convertir a los mirones y curiosos en clientes. Saber cuántas cotizaciones cierras en relación al número de cotizaciones te va a ayudar a tomar varias decisiones. ¿Trabajas mucho en elaborar cotizaciones sin resultados? ¿Te falta capacidad de negociación en tus vendedores? ¿te faltan prospectos? ¿Tu área de mercadotecnia no te allega de la calidad de clientes adecuados? Por ejemplo, ¿cuánta gente que entra a un OXO compra algo? Seguramente el 100%, ellos no tienen problema de cierre de ventas porque el cliente solito entra a cerrar la venta.

 

2.      Indicador Dos. Ticket promedio. ¿Qué monto estas generando en promedio con tus ventas? Saber tu ticket promedio te va a ayudar a tomar varias decisiones. ¿Vedemos puros productos baratos? ¿Tienes tus vendedores técnicas para empujar más productos en cada venta? ¿Tienes productos con mejores mayores precios y mejores márgenes de utilidad? Por ejemplo, ¿Cuál es el ticket promedio de una agencia de autos Nissan? Te gusta $ 150,000.00, ellos no tienen problema de ticket promedio, su problema puede ser otro, como el “cómo convencer al cliente que se lleve un auto más equipado o una camioneta en lugar de un auto sedán” o el “porcentaje de cierre de ventas”.

 

3.      Indicador Tres. Número de artículos por ticket. La lógica impera. Si logras que tu cliente te compre más productos en cada visita, estarás incrementando el número de artículos por ticket. Esto implica un esfuerzo consciente y un entrenamiento férreo para que el vendedor de forma directa y amable incremente la cantidad de productos consumidos. Saber tu número de artículos por ticket te va a ayudar a tomar varias decisiones. ¿Te faltan artículos complementarios? ¿Tienes en exhibición otros productos? ¿Recomiendas productos a tu cliente? Por ejemplo, ¿cuántos productos compra un cliente cuando va a “la Comer”? ¿Te gustan 20? Por supuesto, todo el “lay out” de la tienda y las demostradoras está diseñado para que los clientes caminen por todos los pasillos y además de que compre su lista del súper compre por impulso otros tantos productos.

 Así, que se una forma sencilla y práctica, aunque haya toda una teoría de fondo detrás, tu proceso comercial va a mejorar mucho si cada vendedor, supervisor, gerente y director de ventas tiene definidas las metas diarias, semanales, mensuales y anuales de estos tres indicadores estratégicos. Cumplir con estos indicadores te acerca a tener siempre días de campanas al vuelo. No medir o no cumplir con estos tres indicadores te acerca a muchos días de duelo y de luto.