Negociación Efectiva

Podemos definir la negociación como:

  • Llegar a un acuerdo.
  • Salir victoriosos de un conflicto.
  • Realizar transacciones.
  • Efectuar alianzas.
  • Ganarse el favor de otros.
  • Discutir asuntos comunes, etc.

Todo depende del ámbito en el que pretendamos aplicarlo. En el “Diccionario de la Lengua Española”, negociar es: “Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercaderías o valores par aumentar el caudal. Es también tratar asuntos públicos o privados procurado su mejor logro”.

Otras definiciones o puntos de vista sobre el tema son:

“Negociación es la acción de discutir asuntos comunes entre dos partes con el fin de llegar a un acuerdo…  Negociación es el arte de transformar un conflicto potencial en una asociación creativa”.

-Tara Depre

“Negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros.  Es una comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros opuestos”.

-Roger Fisher y William Ury

“La negociación es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión justa”.

-Fred Janat y Gillet Paul

 

Podemos resumir que las negociaciones son procesos mediante los cuales dos o más personas tratan de reducir o eliminar el conflicto entre ellas. Por lo tanto, una negociación exitosa es aquella que permite a estas personas llegar a establecer un compromiso, ya que una negociación implica la inexistencia de la fuerza bruta, en donde las personas deberán hacer concesiones, usar la comunicación, así como la persuasión, para establecer este compromiso. Cabe preguntarnos: ¿Por qué razón la gente negocia? Uno negocia cuando, y sólo cuando, sus metas personales dependen de la cooperación de otros. Por lo tanto, uno negocia para dar la oportunidad de mejorar su situación actual. Un sindicato negocia para mejorar las condiciones de trabajo de los obreros; un país negocia con otro para obtener mejores acuerdos comerciales; un comprador negocia con un vendedor para obtener un mejor precio del producto.

 

PERFIL DEL BUEN NEGOCIADOR

Aunque son múltiples las circunstancias y características de cada negociación, los sujetos que participen en ellas deben poseer algunas cualidades que les servirán para tener oportunidades reales de conducirla con éxito; entre ellas están la elocuencia (habilidad para presentar argumentos en una negociación) y la facilidad de expresión en público.

La elocuencia podemos descomponerla en las siguientes cualidades:

Volumen de la voz: Debe ser el adecuado, ya que no es necesario gritar, sino sólo ser escuchado.

Dicción: Es la claridad en la pronunciación, lo que evita la confusión en la interpretación del mensaje.

Entonación: La modulación es básica para expresar correctamente el estado de ánimo requerido.

Contenido del discurso: El argumento debe ser sólido y convincente.

Forma del discurso: La estructura debe contener una entrada, un desarrollo que lleve al punto climático y un desenlace.

Aspectos anímicos: El control de los nervios es básico. Evite expresar su nerviosismo mediante movimientos repetitivos o rápidos, tartamudeos, etc.  Respire profundo y recuerde que si domina el tema a tratar tiene mucho a su favor.

COMPONENTES Y ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

El conflicto, como una realidad funcional, puede manejarse según el origen y las características de los individuos y de los grupos implicados. Sin embargo, se debe procurar, mediante la negociación, mejorar y convertir ese conflicto en un fenómeno positivo.

COMPONENTES:

En una negociación los principales componentes son:

Sujetos negociadores (o partes): Los cuales pueden ser individuales o grupales.  En todos los casos, se trata de un ser humano quien participa en la negociación y que, por lo tanto, necesita de identificar los aspectos psicológicos que afectan la conducta del adversario, así como de él mismo, puesto que la negociación proviene esencialmente de situaciones conflictivas.

Aspectos psicológicos: Pues se deben considerar la situación específica en que se encuentra cada negociador, tanto su temperamento, como su estado de ánimo. Y todas las evidencias que fundamentan su actitud y conducta, no olvidando los aspectos subconscientes de los individuos.

Aspectos sociológicos: Se debe tomar en cuenta el estatus de los negociadores, el papel que desempeñan en el ámbito en el que se desenvuelven.  Esto trae como consecuencia un estilo de relación con los demás por el ejercicio de sus derechos y obligaciones.

Después se tendrá que analizar el grado de cooperación existente en el conflicto, la afinidad o incompatibilidad de intereses que pueden calificar al conflicto como algo real. Es decir, que surge de demandas específicas y de la valoración de los posibles resultados. Es irreal si primordialmente existe la necesidad de liberar tensiones y es prácticamente imposible la negociación.

ELEMENTOS O RECURSOS:

Además de quién negocia (sujeto), qué contenidos (material) y en dónde (lugar), se debe prestar atención al con qué (elementos) se lleva a cabo una negociación.  Entendemos como elemento a la herramienta o recurso útil para lograr un fin determinado.  Cohen propone el concepto de “Triángulo Estratégico”, cuyos vértices son:

Poder: El mismo Cohen lo define como: “la capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se hagan…  para ejercer control sobre la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre uno mismo”. Etizioni lo concibe como: “La capacidad de un miembro de la organización para inducir o influenciar a otro miembro para que ejecute sus directivas o cumpla con otras normas que él apoya”.

Para ejercer el poder, el individuo se vale de medios físicos, materiales o simbólicos, lo que sirve de base para la siguiente clasificación:

Poder coercitivo: Se fundamenta en la aplicación de sanciones.  Se apoya en la fuerza física.

Poder normativo: Impera el control de recursos materiales y de recompensa y hay sanciones simbólicas a través de líderes.  Se maneja la estima, el prestigio y la influencia.

Poder remunerativo: Se apoya en el control de recursos materiales, sobre todo económicos.

Para la negociación es de suma importancia identificar el tipo de poder que se presenta para conseguir una sumisión congruente y, por supuesto, estable.  Los principales tipos de sumisión son:

Sumisión alternativa: Es altamente negativa, por ejemplo: el esclavo, el prisionero, etc.

Sumisión calculada: Mediadora ante un poder de baja intensidad, por ejemplo: cliente-vendedor, jefe subordinado, etc.

Sumisión moral: Impera el sentido espiritual o ético, por ejemplo: organización religiosa-creyente, líder político-seguidores, etc.

Tiempo: Este es el segundo recurso en las negociaciones.  En este contexto, el tiempo se entiende como un elemento único, regulado, limitado y no renovable, por lo que su correcta administración y consumo resultan indispensables.  El tiempo es un elemento de la oportunidad, pues se buscará la realización de la acción en el momento que alcance su efecto máximo.

Información: La información significa contar con el conocimiento que se procesa y aprovecha mediante la inteligencia.  Esto presupone averiguar todo lo posible acerca de la otra parte en la negociación y lo más posible sobre la situación específica en el proceso de negociación.  Entre otras:

  • Definir al oponente.
  • Establecer hipótesis, premisas y supuestos.
  • Proponer los medios esenciales de información.
  • Estudiar y definir las capacidades del oponente.
  • Determinar debilidades y vulnerabilidades del oponente.
  • Advertir la necesidad de tomar decisiones.

Observar atentamente la evolución de la situación.