Competidores Sustitutos | Objeciones frecuentes

  • No estoy muy seguro. Hay que repetir los beneficios pero más personalizados.
  • Hay algo que no me gusta. Hay que preguntar qué es la que no le gusta, investigar las causas y ofrecer alternativas.
  • Ah gracias, así estoy bien con el producto o servicio de la competencia. Hay que “informarle” de las ventajas de nuestro producto que sabemos que la competencia no tiene.
  • Gracias pero mejor no. Hay que decir: “Está bien. Sólo para mi información ¿qué fue lo que no le gustó? y resolverlo.
  • Déjeme pensarlo bien. Hay que darle tiempo pero repetirle las principales ventajas del producto o servicio, preguntarle cuáles son sus dudas y resolverlas.

TIPS PARA EL MANEJO INTELIGENTE DE LAS OBJECIONES

  • Aceptar con tranquilidad la objeción del cliente porque una objeción es una buena señal de que el cliente está interesado.
  • Traducir la objeción en una pregunta: “Dice que no le gusta porque está muy grande, ¿le gustaría un escritorio más chico?”.
  • Ser empático cuando el cliente presente alguna preocupación: “Entiendo que esté preocupado por esto, pero…”.
  • Escuchar atentamente al cliente para detectar los argumentos para rebatirle la objeción.
  • Identificar los pretextos y no engancharse en ellos: “Si no existiera esa situación, dígame sinceramente ¿lo compraría o hay alguna otra razón?”.
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