Desarrollo Empresarial | Consejos prácticos para convertirte en un líder 3a. parte

Guillermo Chavarría Valverde

1.Dirigir o dar órdenes

Hay situaciones en que esta es la mejor táctica. Para emplear esta táctica debes tener más poder que aquellos a quienes pretendes guiar. ¿Cuándo deberás usarla? Cuando hay poco tiempo para aplicar otros recursos u otras tácticas. Cuando lo que deseas que se haga es para bien de la organización y no para tu propio bien.

Debes tener presente que dar órdenes puede llevarte a gritar sin darte cuenta o a excederte en este sentido; dar órdenes puede convertirse en un hábito, con el riesgo de olvidarse de aquellos a quienes se guía. Te puede llevar a resultados inesperados, donde los colaboradores se liberan de la responsabilidad: “Usted dijo que así lo hiciéramos; si sale mal es su culpa”

2.Persuadir

Esta táctica puede funcionar cuando tu autoridad es limitada y otros tienen similar o mayor poder que tú. ¿Cómo usarla? Lo idóneo es usar el sentido común. Simplemente, explica las buenas razones que tienes para que los demás hagan lo que deseas. Ellos deberán poder ver algún beneficio adicional que a ellos convenga. Destaca la necesidad personal y lo valioso de tus metas y objetivos.

3.Negociar

Negociar significa que logras influir, dialogando con otros, para llegar a un acuerdo que consideras aceptable. Puedes incluir un acuerdo o intercambio de algo que la otra persona desea o quiere que se haga a cambio de lo que tú pides. De algún modo estarás usando el “poder de recompensa”.

El Dr. Chester Karras, quien ha dedicado gran parte de su vida al estudio de la negociación, nos comenta: “En los negocios no obtienes lo que crees merecer, sino lo que eres capaz de negociar”. El mismo Karras nos advierte que “introducir ideas es como presentar nuevos amigos. Se necesita tiempo y comprensión. Por tanto, cuando presentamos ideas nuevas a alguien más, debemos darle el tiempo suficiente para que llegue a conocerlas antes de obtener su aceptación”.

4.Participación

Ofrecerle a otros una participación es una poderosa motivación. Utilízala siempre que puedas. Dales a aquéllos a quienes guías alguna especie de propiedad sobre tus propias ideas, metas y objetivos.

Si logras que otros se interesen en lo que deseas que hagan, adoptarán como propios tus objetivos o ideas y se comprometerán con tu logro. La participación es una poderosa táctica de influencia muy usada y probada en la administración japonesa y en los modelos de administración participativa como los Sistemas Sociotécnicos, los Círculos de Calidad y los Equipos de Alto Rendimiento.

Si estas tácticas no funcionan o no son suficientes, puedes probar entonces con las Tácticas para influir de forma indirecta. Éstas son:

Indirección. Esta táctica se utiliza cuando tu autoridad es limitada y aquellos a quienes deseas guiar se resisten a toda táctica de influencia directa. Si quieres emplear esta táctica, debes comunicar con toda claridad lo que deseas a aquellos que quieres que te sigan. Después, debes hacer algo que influya en ellos para que lo lleven a cabo, pero sin pedírselo directamente.

Enrolamiento. Esta táctica consiste en “preguntar”. Funciona en situaciones en que no tienes la autoridad o, si la tienes, no deseas usarla. Preguntar es algo que funciona en más situaciones de las que se podría creer. En general, lo que se hace es incluir una razón en la pregunta. No siempre debe de ser una razón muy convincente. Sin embargo, el sólo hecho de dar una razón es, en sí, una persuasión suficiente.

Redirección. Consiste en usar acciones o razones diferentes a aquello que se busca. A los líderes que se valen de la redirección no les gusta revelar la verdadera razón de la acción que desean. Están seguros qué de no tomar determinadas decisiones, las consecuencias pueden ser muy negativas. Recordemos aquellas noticias en que se anuncia que fulano renunció por causas de salud o que zutano decidió jubilarse anticipadamente.

Incompetencia. Al usar esta táctica, el líder hace que un colaborador o un igual haga algo, negando su propia capacidad de hacerlo. Yo tenía un colega que dominaba esta táctica a la perfección; usaba una cálida sonrisa y te hacía sentir tan bien que aceptabas gustoso ayudarle porque el pobre no sabía cómo hacer determinadas cosas. Como resultado, siempre podías verlo relajado. Esta táctica puede usarse también de abajo hacia arriba. Las razones por las que funciona hacia arriba es porque, con bastante frecuencia, al jefe le gusta ser halagado cuando le piden algo.

Es muy importante comentar que las tácticas indirectas son peligrosas por muchas razones, por ejemplo, se prestan a la manipulación. De ahí que siempre deban usarse en beneficio de la organización y siempre que no puedan utilizarse las tácticas de influencia directa.

Finalmente, para preferir una táctica a otra, debes de tener en cuenta varios factores:

  • El poder que existe entre tú y aquellos a quienes guías.
  • El tiempo con el que cuentas para alcanzar determinada meta.
  • La mentalidad de estas personas.
  • La personalidad de aquellos a quienes guías.
  • Las metas y objetivos de la organización.
  • Las metas y objetivos de tus colaboradores.
  • Tus metas y objetivos.

Abordemos la segunda pregunta

Hemos dicho que todos los líderes tienen algo en común que los distingue y sin lo cual no serían líderes: Tienen seguidores. ¿Estamos de acuerdo?

Nuevamente, surge la pregunta espontánea: ¿Qué puedo hacer para tener seguidores o para que, quienes me reportan, sean mis auténticos seguidores?

Lo primero que debes tener presente es que nadie sigue a nadie si no se siente motivado a hacerlo. Es decir, debe existir una razón o una fuerte necesidad que cubrir en el seguidor.

He aquí algunos consejos prácticos.

  1. Haz que tus seguidores se sientan importantes

Otros te van a seguir si los haces sentir importantes y no si perciben que eres o que te sientes importante. Hacer que “alguien se sienta importante” es un motivador más poderoso que el dinero, los ascensos, las condiciones de trabajo y casi cualquier otra cosa. ¿Quieres comprobarlo? Sin embargo, no siempre hacemos todo lo que está en nuestras manos para que otros se sientan importantes. Muchos líderes no dirigen, más bien se enfrentan a sus colaboradores con una gerencial rudeza y falta de respeto y sensibilidad. ¿Resultado? Con este comportamiento no pueden esperar que estas personas sigan su ejemplo, por el contrario, tendrán que vigilarlos constantemente en el futuro para asegurarse de que están haciendo aquello que se espera de ellos.

Mary Kay Ash, fundadora de Mary Kay Cosmetics, inspirada en este consejo, consideraba que hacer que otros se sintieran importantes era vital para el éxito de su empresa. Mary Kay imaginaba que cada persona en su empresa llevaba el siguiente letrero en la frente: “Haz que me sienta importante”.

  • Trata a otros como tú mismo quisieras ser tratado

¿Estás dispuesto a seguir a alguien si te trata mal? O, por el contrario, ¿estás dispuesto a seguir a tu jefe o a tu líder si se preocupa por ti y por tus sentimientos? “Ama a tu prójimo como a ti mismo”, reza la Biblia. Este pensamiento tiene mucho que ver con el buen liderazgo puesto que los demás no seguirán a los líderes que no se preocupen por tratarlos con respeto y dignidad.

Por tanto, si deseas que otros te sigan, trátalos con justicia, respeto y amor. Trátalos como te gustaría que te trataran a ti y da siempre prioridad al bienestar de tus colaboradores que al propio.

  • Asume la responsabilidad por tus acciones y por las de tu equipo

Es primordial que reconozcas tus errores. Tú eres el responsable de todo lo que hagan o dejen de hacer los integrantes de tu equipo. De modo que, cuando las cosas salgan mal, ya sea porque no diste indicaciones claras o porque no prestaste el apoyo suficiente, no olvides asumir esta responsabilidad. Si tratas de delegar esa responsabilidad a otros, dejarás de ser un verdadero líder.

Una vez que asumas el liderazgo de tu equipo, como dice la canción “tú y sólo tú” serás el responsable de alcanzar el objetivo. Podrás delegar autoridad para hacer ciertas tareas, pero no hay modo de que delegues la responsabilidad.

Andy Grove, CEO de Intel Corporation, reconocido como un “jefe duro”, nos comenta: “Todos nos preocupamos por perder un respeto difícilmente ganado si reconocemos nuestros errores. Sin embargo, en realidad, reconocer los errores es señal de fuerza, madurez y justicia”.

  • Elogia en público, reprende en privado

Por naturaleza, somos más inclinados a repetir una acción si sus consecuencias son agradables y, de la misma forma, a no repetirla si las consecuencias son desagradables.

Si alguno de tus colaboradores se ha ganado un elogio, haz que todos se enteren.  El elogio, usado como reforzamiento, es una poderosa herramienta para moldear la conducta y motivar.

Si tienes algo que corregir en tu colaborador, hazlo en privado. No avergüences a nadie innecesariamente. Si quieres hacerte de enemigos, reprende a un colaborador delante de sus compañeros.

En cambio, a todos nos gusta el elogio. Cuando recibimos un elogio quisiéramos que todos lo supieran. Por eso, el secreto es: Elogia en público y reprende en privado; hacerlo así es signo de madurez. “Sorprende a tu gente haciendo bien las cosas” nos dice Ken Blanchard en El Ejecutivo al Minuto.

Mary Kay utilizaba la “técnica de la hamburguesa”: un aspecto positivo, un aspecto negativo o por corregir y, finalmente, otro aspecto positivo. Hacía la corrección debida y la gente se iba con buen sabor de boca.

Esté bien o esté mal, la gente debe saberlo ya que “la mayor injusticia que se puede cometer es no decirle a la gente cómo se está desempeñando”, nos comenta Dick Brown, presidente del Consejo y CEO de Electronic Data Systems.

  • Date tiempo para ver y dejarte ver

Tienes que darte una vuelta por ahí para saber lo que está ocurriendo realmente: Para arreglar lo que está mal y para capitalizar lo que está bien. Al mismo tiempo, la gente te verá. Tom Peters llamó a esta técnica “dirigir paseando”.

Cuando sales y ves y eres visto por quienes encabezas, aumenta en gran medida la eficacia de la comunicación hacia arriba y hacia abajo de la cadena de mando. Descubres lo que está bien y lo que está mal en tu organización. Corregir al instante las cosas hace que la noticia se trasmita muy rápidamente.

Ver y dejarte ver trae muchos beneficios; te permitirá:

  • Asegurarte de que todos comprenden tus metas y objetivos.
  • Ayudar a quienes necesiten ayuda.
  • Comunicar tu visión de la organización.
  • Corregir o disciplinar a quienes lo necesitan.
  • Descubrir los verdaderos problemas.
  • Elogiar y reconocer de inmediato a quienes lo merezcan.
  • Hacer cambios inmediatos y sobre la marcha
  • Recibir ayuda de quienes pueden darla.
  • Saber lo que sucede cada día en tu organización.

6. Trata como personas a tus seguidores y míralos de frente

Para guiar con éxito, deberás ver como persona a cada uno de tus seguidores. Una persona es mucho más que un número con ciertas habilidades; una persona es un hombre o una mujer con un nombre, con esposo o esposa, con hijos, esperanzas, sueños, victorias y derrotas; todos tienen su propia historia.

Si esperas encontrar cierta oposición en los colaboradores, la comunicación cara a cara, decir las cosas como son, aumenta la probabilidad de un buen entendimiento.

En conclusión, todas las personas con la debida preparación, tengan o no poder o autoridad, se pueden convertir en mejores líderes, aplicando conscientemente muchos de los consejos aquí incluidos. Todos los días pueden hacer avances que les permitan por un lado, disfrutar de su posición de estar al frente y de tener el respeto y admiración de su equipo de trabajo, y por otro, de fortalecer el desarrollo y potencial de todos y cada uno de sus colaboradores.

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