Ventas Exitosas | Componentes y Elementos de la Negociación

El conflicto, como una realidad funcional, puede manejarse según el origen y las características de los individuos y de los grupos implicados. Sin embargo, se debe procurar, mediante la negociación, mejorar y convertir ese conflicto en un fenómeno positivo.

COMPONENTES:

En una negociación los principales componentes son:

Sujetos negociadores (o partes): Los cuales pueden ser individuales o grupales.  En todos los casos, se trata de un ser humano quien participa en la negociación y que, por lo tanto, necesita de identificar los aspectos psicológicos que afectan la conducta del adversario, así como de él mismo, puesto que la negociación proviene esencialmente de situaciones conflictivas.

Aspectos psicológicos: Pues se deben considerar la situación específica en que se encuentra cada negociador, tanto su temperamento, como su estado de ánimo. Y todas las evidencias que fundamentan su actitud y conducta, no olvidando los aspectos subconscientes de los individuos.

Aspectos sociológicos: Se debe tomar en cuenta el estatus de los negociadores, el papel que desempeñan en el ámbito en el que se desenvuelven.  Esto trae como consecuencia un estilo de relación con los demás por el ejercicio de sus derechos y obligaciones.

Después se tendrá que analizar el grado de cooperación existente en el conflicto, la afinidad o incompatibilidad de intereses que pueden calificar al conflicto como algo real. Es decir, que surge de demandas específicas y de la valoración de los posibles resultados. Es irreal si primordialmente existe la necesidad de liberar tensiones y es prácticamente imposible la negociación.

4 Actividades ? que IMPACTAN | el proceso COMERCIAL

ELEMENTOS O RECURSOS:

Además de quién negocia (sujeto), qué contenidos (material) y en dónde (lugar), se debe prestar atención al con qué (elementos) se lleva a cabo una negociación.  Entendemos como elemento a la herramienta o recurso útil para lograr un fin determinado.  Cohen propone el concepto de “Triángulo Estratégico”, cuyos vértices son:

Poder: El mismo Cohen lo define como: “la capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se hagan…  para ejercer control sobre la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre uno mismo”. Etizioni lo concibe como: “La capacidad de un miembro de la organización para inducir o influenciar a otro miembro para que ejecute sus directivas o cumpla con otras normas que él apoya”.

Para ejercer el poder, el individuo se vale de medios físicos, materiales o simbólicos, lo que sirve de base para la siguiente clasificación:

Poder coercitivo: Se fundamenta en la aplicación de sanciones.  Se apoya en la fuerza física.

Poder normativo: Impera el control de recursos materiales y de recompensa y hay sanciones simbólicas a través de líderes.  Se maneja la estima, el prestigio y la influencia.

Poder remunerativo: Se apoya en el control de recursos materiales, sobre todo económicos. Para la negociación es de suma importancia identificar el tipo de poder que se presenta para conseguir una sumisión congruente y, por supuesto, estable.  Los principales tipos de sumisión son:

Sumisión alternativa: Es altamente negativa, por ejemplo: el esclavo, el prisionero, etc.

Sumisión calculada: Mediadora ante un poder de baja intensidad, por ejemplo: cliente-vendedor, jefe subordinado, etc.

Sumisión moral: Impera el sentido espiritual o ético, por ejemplo: organización religiosa-creyente, líder político-seguidores, etc.

Tiempo: Este es el segundo recurso en las negociaciones.  En este contexto, el tiempo se entiende como un elemento único, regulado, limitado y no renovable, por lo que su correcta administración y consumo resultan indispensables.  El tiempo es un elemento de la oportunidad, pues se buscará la realización de la acción en el momento que alcance su efecto máximo.

Información: La información significa contar con el conocimiento que se procesa y aprovecha mediante la inteligencia.  Esto presupone averiguar todo lo posible acerca de la otra parte en la negociación y lo más posible sobre la situación específica en el proceso de negociación.  Entre otras:

Definir al oponente.

• Establecer hipótesis, premisas y supuestos.
• Proponer los medios esenciales de información.
• Estudiar y definir las capacidades del oponente.
• Determinar debilidades y vulnerabilidades del oponente.
• Advertir la necesidad de tomar decisiones.
• Observar atentamente la evolución de la situación.

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