Ventas de Alto Impacto | Cómo desarrollar excelentes vendedores

Carlos Cuevas Bernés

• ¿No estás llegando a tus objetivos de venta mensual?
• ¿Tus vendedores pierden muchas oportunidades de negocio?
• ¿No te estas trayendo todo el dinero de la mesa de los clientes?

 Aunque hay mucha mercadotecnia digital, todavía en muchas empresas hay vendedores que realizan o complementan los objetivos de venta. Por lo que, si ellos no hacen muy bien su trabajo ni obtendrán sus comisiones ni la empresa llegará a los niveles de crecimiento esperado.

Como saber que buscar en un vendedor

 Uno de los talones de Aquiles de muchas compañías, normalmente son los vendedores y esto no es para menos, ya que son ellos los que se encuentran en la línea de batalla y son responsables de la labor más importante, las ventas.

Normalmente si se piensa en la antigua escuela de ventas, se tiene la creencia de que un vendedor debe ser simpático, agradable y hablar mucho. Prácticamente debe de ser capaz de vender cualquier producto a cualquier persona. Hoy en día esto está muy alejado de la realidad.

Se piensa también que el vendedor puede ser cualquier persona que quiera incursionar en esta área, porque vender es muy fácil. Peor aún las personas que no encuentran trabajo piensan “Ni modo voy a buscar en ventas”. Normalmente siempre hay posiciones de ventas disponibles, ya que es el único trabajo en donde los resultados del desempeño de la gente se miden directamente y en donde la tolerancia a la frustración, la adrenalina, la presión, la incertidumbre, el cambio, la competencia, la innovación y el trabajo ordenado y bien orientado son cosa de todos los días.

El vendedor juega muchos roles, y para llevar a cabo estos roles requiere de muchas aptitudes, el no reconocer estas aptitudes a la hora de contratar a un vendedor, implicará estar dispuesto a ver una rotación en su departamento de ventas, y en el caso de compañías bien estructuradas, tendrá a los levanta pedidos instalados un buen tiempo en sus departamentos justificando que ya tienen a los clientes más grandes consigo y que su labor será la de solo cuidarlos.

Aptitudes, habilidades y conocimientos básicos de un vendedor

 La realidad es que es muy difícil encontrar todas las cualidades en un vendedor, sin embargo entre más posean estas aptitudes, la probabilidad de concretar ventas se incrementará considerablemente.

1. Enfoque. Pocas personas en muchas actividades trabajan enfocadas, más bien trabajan desenfocadas en una práctica en donde la dispersión es lo más fácil de lograr, trabajan sin un objetivo claro ni del mercado, ni las metas a corto mediano y largo plazo que quieren conseguir. Pierden mucho tiempo “administrando la venta” por lo que no es raro ver a muchos vendedores que no salen de la oficina porque están arreglando problemas. Si quiere que un vendedor se enfoque, su única labor debe ser vender, no administrar la venta dentro de la compañía y escuchar la eterna queja del vendedor de que mi problema no es vender sino lidiar con la gente de adentro; el enfoque su organización debe estar al cliente no a la producción, de esta forma el vendedor podrá enfocarse en vender, solamente.
2. Perseverancia. Esta cualidad podría decirse es muy importante, porqué un vendedor deberá trabajar arduamente antes de conseguir un pedido, y una vez que desarrolle al cliente deberá de vender desde adentro para crear suficientes barreras de entrada a la competencia. Adicional su perseverancia lo llevará a concretar el proceso de la venta con nuevos clientes para incrementar su volumen. El vendedor profesional deberá de trabajar como si no tuviera ningún cliente, esto le permitirá el tener el hambre suficiente para nunca bajar la guardia y pensar que lo ha logrado todo, sino por el contrario le faltará siempre un largo camino por recorrer.
3. Puntualidad. No existe algo que afecte más a una organización que la impuntualidad de sus representantes. El vendedor no puede ser impuntual (aunque el cliente lo sea). La puntualidad es la imagen de nuestra compañía, por lo que un vendedor puntual presentará a una empresa que cumple con sus compromisos.
4. Organización. Hoy día, el pensar que una persona se puede administrar con su memoria es un error garrafal, es lo que lleva a muchas insatisfacciones por incumplimiento de compromisos y genera quejas por parte de los clientes. Un vendedor que no maneja agenda tendrá siempre una alta probabilidad de olvidar compromisos y sus seguimientos será muy deficientes para poder cerrar la venta.
5. Presentación. Es un hecho que el 55% de lo comunicamos es nuestra expresión no verbal, la cual comienza con una adecuada presentación. Si es un vendedor profesional sabrá que su imagen es lo primero que vende, si no es capaz de venderse el mismo, como esperaremos que venda nuestro producto?
6. Empatía. El vendedor debe de ser capaz de ponerse en el lugar de su cliente para poder entender sus necesidades y buscar la mejor relación entre la organización y la satisfacción de las mismas.
7. Cerrador. No existe peor pesadilla que un vendedor que se la pasa dando excusas del porque no cierra la venta. El vendedor profesional se enfoca valientemente en cerrar en el momento adecuado y no permite que se enfrié el momento del cierre.
8. Persuasivo. Un vendedor que se jacte de ser profesional tendrá la habilidad de persuadir para lograr el “match” que hace su organización con las necesidades del cliente, haciéndolo sentir confortable en su compra y sin arrepentimientos.
9. Auto motivable. El vendedor normalmente trabaja solo persiguiendo los pedidos del cliente por lo que la auto motivación es primordial para que el vendedor logre los objetivos de la organización.
10. Adaptabilidad. El vendedor será capaz de adaptarse, para poder llevar a cabo una estrategia adecuada según el estilo social de su cliente.
11. Administrador. En la antigua escuela del vender el mejor vendedor normalmente no era administrado y aunque llevaba a cabo muchas ventas, estas eran problemáticas por falta de enfoque del vendedor de cómo funciona su organización, adicional a que no llevaba a cabo un adecuado seguimiento, lo cual daba como resultado fricciones y disputas con todo el personal interno. El vendedor administrado, conoce perfectamente bien las fortalezas y debilidades de su compañía y no promete cosas que no pueda cumplir. Se administra de tal forma que sabe que sucede con cada uno de sus clientes al día.
12. Comunicación. Esta aptitud es básica, un vendedor profesional tiene la habilidad de manejar diferentes niveles de comunicación, acorde a la situación y al cliente con el cual está trabajando. Se requiere además que sea capaz de expresar sus ideas claramente y comunicar efectivamente.

 Como detectar las habilidades en un vendedor (también puede complementarla con los conceptos de una entrevista por competencias)

 Existen muchas formas de hacerlo a través de test y despachos de consultoría, pero si no se quiere o no se puede llevar a cabo en ese momento una inversión, se recomienda a través de la auditoria personal.

 Enfoque y organización. Pídale al entrevistado que le muestre su agenda con su plan semanal, cuestiónele sobre como prepara sus actividades para cumplir con dicha agenda. Esta actividad le mostrará usted, que tan organizado es el candidato y como enfoca esa organización a su trabajo

Perseverancia. No tome una decisión en la primera entrevista, solicite al aspirante que sea él quién le llame la próxima semana a una hora específica (anote usted bien la fecha y a hora), cuando le llame dígale que lo haga por la tarde para confirmarle día y hora, si llama créame que es una persona perseverante, de no hacerlo se dará cuenta que se vence fácilmente, si no persigue una oferta de trabajo, difícilmente perseguirá a los clientes.

Puntualidad. La asistencia a la cita es muy importante, normalmente una persona puntual llega entre 10 y 15 minutos antes de su cita, verifique la hora de llegada con la recepcionista o quién aplique en su caso, recuerde que una persona que es puntual le dará una excelente imagen a su compañía.

Presentación. Observe cuidadosamente como viene vestido, desde los zapatos hasta las manos y el peinado.

 Empatía. Esta es una de las habilidades más difíciles de evaluar, sin embargo, puede servirle el tirar accidentalmente algunos papeles del escritorio. Normalmente una persona empática con actitud de servicio se aprestará a ayudarle.

 Cerrador. Al final de la entrevista deje que sea el candidato el que le pregunte ¿Cuándo puedo llamarlo para la próxima cita? O bien ¿Cuándo tendrán una respuesta para yo comunicarme y saber cómo va el proceso de selección? Una persona que cierra en la venta, que es la más importante (pedir empleo) cerrará las ventas con los clientes. De igual forma si no solicita ni la próxima cita, como llevará a cabo el cierre con el cliente?

Persuasivo y Comunicación. Solicítele al candidato que le venda dos artículos, primeramente un reloj fino y observe los argumentos que utiliza para persuadirlo, después un reloj económico y vea cuáles son sus argumentos de persuasión así como el manejo de las expresiones verbales y no verbales para comunicar sus ideas.

 Auto motivable. Esta aptitud debe evaluarse cuando se tiene una terna de candidatos seleccionados, planee que cada candidato lo acompañe a un día de trabajo, trate de que este día este bastante cargado de actividades, incluso quizás no coman hasta el final de la jornada. Una persona auto motivable, prácticamente se mantendrá con el mismo entusiasmo hasta el final de la jornada.

 Adaptabilidad. Esta aptitud se evalúa junto con la anterior, pregúntele al candidato las características que observo en el cliente al cual acaban de visitar y cuál sería la estrategia más adecuada para venderle. Cuestiónele sobre las características que son más difíciles de manejar para él y como se adapta a ellas.

Administración. Si quiere saber si realmente una persona es organizada, pídale que le muestre su portafolio y que le explique cómo tiene organizadas sus cosas personales y cuál es su sistema de administración para que funcione.

El vendedor profesional realmente es un guerrero y triunfador. El número de aptitudes que usted necesita, estará en función de la remuneración, no espere contratar a un profesional por un salario mínimo, puesto que por propio principio, no será aceptado por alguien que posee estas características. Si quiere usted un vendedor profesional este dispuesto a ser una empresa profesional y sus ventas se incrementarán, así como sus utilidades.

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