¿Desea Llevar su Franquicia a Mercados de América Latina? (Segunda Parte)

Estructura Operativa

En el caso de la Estructura Operativa de la cadena de valor, es de vital importancia la definición de los recursos con los que se contarán en el país de la implantación. Siempre se encontrarán recursos en menor o en mayor medida y, la habilidad de adaptarlos a nuestro concepto, es prácticamente una de las tareas de mayor importancia en la implantación de un modelo de franquicias en América Latina ya que es aquí donde, hacer que las cosas sucedan, marcan una gran diferencia. Revisaremos algunos temas que vale la pena ver a detalle:

  • Desarrollo del producto: En este caso, cuando nuestra franquicia basa su comercialización en productos, siempre será importante trazar la distancia entre el producto como idea concebida en el mercado mexicano y la adaptación del mismo en el mercado a desarrollar. El desarrollo de un equipo de trabajo multidisciplinario que desarrolle información necesaria para la adaptación del producto a las condiciones del mercado a penetrar. Éste, desde mi particular punto de vista, es uno de los errores más comunes de las empresas franquiciantes, el querer introducir un producto mexicano a un mercado nuevo tratando al país como si éste fuera sólo una pequeña extensión de México.
  • Servicios de manufactura y desarrollo de proveedores: Cuando una empresa franquiciante tiene un producto que sufra una transformación, como por ejemplo químicos, perfumes, refrescos, etc., recomiendo la evaluación de proveedores locales que puedan proveer algunos elementos. Es común querer llevarse todo el producto terminado; sin embargo, México tiene Tratados de Libre Comercio con la gran mayoría de los países de América Latina y este hecho favorece mucho al producto, ya que será mas sencillo –incluso en términos fiscales –más eficiente y más rentable el poder tener algunos elementos del producto de forma local.

La idea de desarrollar proveedores locales también es un tema que me gusta puntualizar ya que, aunque parezca evidente que la franquicia maestra buscará dicho beneficio, las empresas franquiciantes son las que, en ocasiones, pretenden vender todos los productos desde México. Incluso en este caso particular, sugiero hacer una relación de productos que no se consideren productos primarios para poder conseguirlos en el país de implantación, me refiero a bolsa, uniforme, plásticos, cristales, papelerías; si es comida, insumos locales, etc. Evidentemente, el desarrollo de proveedores deberá ser parte de una implantación exitosa.

  • Instalaciones: En el caso de la búsqueda, planeación y desarrollo de la instalaciones donde se concentrará la franquicia maestra, deberá obedecer dentro de otras variables a las siguientes:
    • Ubicación: Replicar el modelo de instalaciones con beneficios de ubicación, de operación sencilla, de modelos de distribución eficientes.
    • Distribución: Debido a que la implantación deberá ser planeada para la construcción de un canal comercial, el modelo de distribución deberá desarrollarse a futuro, siempre tomando en cuenta la administración de territorios y de ubicaciones de futuros puntos de venta.
    • Almacenes: Siempre es importante considerar la posibilidad de espacios de almacenamiento, considerar leyes locales para salvaguardar los productos en función del mismo, considerar si se necesitan permisos especiales, registros sanitarios, modificaciones extras o estructura especial.
  • Sistemas de información: En este caso, se puede llevar un artículo especialmente para este tema; sin embargo, no quiero dejar pasar la oportunidad de recomendarle una estrategia especial de implementación que considere sistemas de información locales, considerando siempre el “gap informático” existente entre México y el país de implementación. Yo le podría escribir un artículo sólo de anécdotas en la implementación de sistemas de información que no se consideran de forma tradicional en el diseño inicial. Esto no porque no se tome en cuenta, sino porque damos por sentado que el país donde se implementará tiene todo lo necesario para hacer que nuestra empresa tenga todos los servicios necesarios; pero, posiblemente, no es así.

Estructura Comercial

En el caso de la estructura comercial, evidentemente varía en función del tipo de producto que estemos llevando; sin embargo, recomiendo tener lo siguiente:

Un plan de Marketing

  • Definir las oportunidades de mercado: Definir sus alcances, nichos y posibles ventanas de negocio que no se habían explorado. Es evidente que, antes de llevar nuestra franquicia a otro país, se consideró la realización de un plan de Marketing; sin embargo, cuando se realiza la implementación de la franquicia maestra es una nueva oportunidad de validar algunas de las características del estudio inicial.
  • Evaluación de la competencia: En este caso, me gusta analizar las referencias de la industria, lo que se hace el día de hoy en función de algo similar a mi negocio, definir el nivel de mercado que ya tiene mi competencia, sus futuros recursos para desarrollarse una vez que mi concepto entre al mercado y el análisis de los nichos de mercado que ya tiene al día de hoy.
  • Estrategia de marketing: El diseño estratégico de publicidad, promoción, medios de comunicación, en función de :
    • Diseño de ventas.
    • Estrategia en el modelo de distribución.
    • Fuerza de ventas.
    • Estrategia de precios.
    • Relaciones públicas.
    • Relaciones en redes sociales.
    • Presupuestos.
    • Futuras acciones de Marketing.
  • Investigación de mercado que incluya:
    • Un análisis costo/beneficio que determine la factibilidad para la franquicia maestra y el numero de unidades a franquiciar factibles comercialmente.
    • Estructura de precios.
    • Presupuestos de expansión.
    • Presupuestos de ventas.
    • Proyectar ventas por unidades en expansión, ventas por unidades, ventas por ciclo comercial, ventas por productos, categorías y nichos de mercado.
    • Análisis FODA.

Me parece que todos estos temas deben estar perfectamente estructurados con una visión muy detallada, gráfica y con un amplio sentido comercial. Es muy interesante cómo estos estudios toman forma cuando uno realmente vive el país donde se está aperturando, no ya de una forma teórica –como son los estudios previos –sino de una forma más activa y visionaria del mercado en la realidad.

Firma Bloog