Indicadores de eficiencia de la fuerza de ventas

Los indicadores de eficiencia de la fuerza de ventas son una herramienta de gran utilidad para poder saber si tus vendedores están haciendo lo que deberían de hacer y si lo que hacen está muy bien, bien, regular o mal hecho.

El propósito de los indicadores es que los esfuerzos de tu fuerza de ventas, los recursos que utilizan y lo que les pagas, estén siendo realmente productivos. Dado que las ventas pueden verse como un proceso donde hay Entradas, Actividades y Salidas, podemos clasificar los indicadores en estas tres categorías:

INDICADORES DE RESULTADOS

1) Cuota de ventas (por vendedor, por la línea de productos, por región, etc.)

2) Rotación de inventarios de cada cliente de cuentas clave

INDICADORES DE DESEMPEÑO DE ACTIVIDADES

1) Cantidad y calidad de sus fuentes de prospección y base de datos de prospectos

2) No. de visitas a prospectos por mes

3) No. de pedidos, monto de facturación y  No. de devoluciones

4) Calidad de preguntas para detectar necesidades del cliente

5) Calidad de la presentación de beneficios del producto a los clientes

6) Cantidad y calidad del diseño de los cierres de ventas

7) Calidad de los guiones para la solución de las objeciones más frecuentes

INDICADORES DE CONOCIMIENTOS

1) Conocimientos de los productos

2) Conocimientos de los productos de la competencia

3) Conocimiento de los procesos de sus clientes clave

De poco servirá hacer mediciones del desempeño y resultados de los vendedores si no derivan en acciones correctivas y de mejoramiento. Es por es que es necesario que se cuente con:

a) Un sistema de remuneraciones para la fuerza de ventas que determine de manera técnica el sueldo base, el sueldo de garantía, el mínimo de ventas para recibir comisión, las comisiones, los bonos y demás incentivos.

b) Un manual del vendedor profesional que estandarice la forma como todos los vendedores deben llevar a cabo cada una de las etapas del proceso de la venta

c) Un programa de capacitación técnica por parte del jefe de los vendedores para que adquieran todos los conocimientos que deben de tener.

Sólo de esta manera se puede mantener e incrementar consistentemente las ventas, a través de una fuerza de ventas profesional.