Cómo medir la posición competitiva de mi empresa

Al estar compitiendo en un mercado, no se puede ocultar el hecho de que hay otros competidores y que estos pueden ser mejores o peores que la propia organización en algunos aspectos específicos.

Esta misma clase de comparación, la hacen cotidianamente los clientes al momento de tomar su decisión de a quién comprar. Así que, más vale que la organización esté consciente de sus ventajas y sus desventajas ante el resto de los oferentes, para que de esta manera pueda fortalecer sus puntos débiles y aprovechar al máximo sus puntos fuertes.

Para hacer una evaluación objetiva de la Posición Competitiva se requiere información detallada que vaya más allá de simplemente conocer de nombre a los competidores. Se requiere abrir un expediente para cada competidor, e irlo poco a poco, complementando con mayor y mejor información, según se vaya consiguiendo.

Es increíble cuantas organizaciones pequeñas, medianas y familiares desean atraer a sus clientes y ser mejores que sus competidores. Sin embargo, en pocas organizaciones, el equipo directivo realmente conoce a los competidores, mucho menos aún, se llevan expedientes actualizados de cada uno de ellos.

Algunas organizaciones que sí conocen a fondo a sus competidores, la información se queda en los niveles superiores y en las áreas de comercialización y ventas, y no la comparten amplia y formalmente con todos los demás colaboradores. Al parecer a algunos miembros del equipo directivo les parece que es innecesario que la gente conozca bien a sus competidores y que es suficiente que el Director General o el Director de Comercialización los conozcan, pues son ellos quienes definen principalmente las estrategias de mercado. Sin embargo, en la medida que los demás directores, gerentes, los vendedores, los empleados y el personal sindicalizado conozca mejor a los competidores, en esa medida estarán sensibles a hacer su trabajo con calidad, a fortalecer las ventajas competitivas de la propia organización y a trabajar por disminuir la vulnerabilidad ante los competidores.

La competencia es como participar en un maratón, ganarles a los competidores o llegar en los primeros lugares, requiere tener la suficiente capacidad y cualidad para vencer al resto de los corredores ¿no es cierto? ¿O quién podría ganar un maratón con su actual condición física? Para ganar, se requiere preparación, preparación y más preparación.

Como organización, tener una buena posición competitiva implica mantener abiertos los cinco sentidos, para saber por qué algunos clientes nos prefieren a nosotros y por qué otros clientes prefieren a nuestros competidores. Hay mucho que aprender de este análisis comparativo.

Aun cuando, para una organización fuese factible llegar a ser el líder absoluto de un mercado, no le convendría eliminar a todos sus competidores (además de considerar las leyes antimonopolio) por dos razones principalmente: Primera, porque a los clientes siempre les gusta comparar y elegir al mejor para ellos. Y segunda, porque donde no hay competencia hay incompetencia, ocasionando un fuerte letargo físico y mental que sería muy difícil en el futuro poder reconvertir fácilmente.

Las reglas del juego están muy claras. Solamente aquellos oferentes que tengan algo valioso que ofrecer a los clientes de los mercados en que participan, y que estén dispuestos a mantenerse en un ritmo permanente de innovación y mejora, podrán seguir compitiendo adecuadamente.

RECUERDE, LA POSICIÓN COMPETITIVA:

  • Es una evaluación objetiva que debe hacer la organización, cuando menos una vez al año.
  • Es una combinación de veinticinco factores no de uno solo.
  • Evalúa objetivamente las ventajas y las desventajas competitivas de la organización (Benchmarking).
  • Ayuda a conocer a los competidores, más allá de simplemente conocer su nombre.