Cliente y Prospecto

Toda función de ventas requiere del manejo de información y documentos, a éstas les llamamos actividades administrativas de venta.

Un riesgo con estas actividades es que son menos amenazantes que el hecho de acercarse a personas desconocidas, que pueden tener cualquier reacción ante la presencia de un vendedor, como en los peores casos de indiferencia o molestia; y es obvio que para algunos vendedores puede ser preferible el trabajo administrativo a la labor de ventas.

“Dedicar tiempo y esfuerzo al seguimiento rinde frutos”

Muchos vendedores piensan que el proceso de la venta termina con la venta de un producto, sin embargo este proceso todavía continúa. Si el vendedor es capaz de invertir tiempo en el seguimiento de sus clientes, puede retenerlos y de esa manera mejorar la atención de sus servicios e incrementar el volumen del negocio. Este mantenimiento de los clientes consiste en la habilidad con que el vendedor pueda hacer uso de elementos como el teléfono, la visita de seguimientos, la carta, etc.

 

Las preguntas de orientación nos pueden dar valiosa información de nuestros clientes actuales. Por ejemplo:

  1. ¿Nuestro servicio ha sido satisfactorio hasta este momento?
  2. ¿Hay alguna necesidad en específico que no haya sido cubierta por nosotros? ¿Cuál ó cuales son?
  3. ¿Qué tipo de producto no le hemos ofrecido hasta ahora?
  4. ¿Cuenta con la información suficiente sobre nuestras ofertas?
  5. De acuerdo a su experiencia, ¿hay alguna sugerencia o recomendación que le gustaría hacernos?
  6. ¿Su negocio ha tenido cambios importantes en los últimos dos meses?

Cuando se dice prestar el servicio, se debe entender que se estará pendiente y atento como soporte para ayudar a que el producto se entregue como se negoció originalmente.

La venta y el servicio son las dos caras de una moneda, una no existe sin la otra, por ello es que se tiene que redimensionar la relación que debe existir entre cliente y vendedor, donde éste último es el primer contacto en la Empresa.